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Erfolglose finden Ausreden – Erfolgreichen glaubt man nicht

Meine Dodogeschichte hat auch etwas mit Martin Limbeck zu tun.

Ich war fast dreißig Jahre in der Finanzdienstleistungsbranche (Unternehmerfinanzierungen) beschäftigt und habe in dieser Zeit immer direkt oder indirekt mit den Vertriebsmitarbeitern zu tun.
In der einen Firma gab es monatliche Vertriebsmeetings. Dort musste jeder erklären, warum er seine Vorgaben erreicht hat oder warum nicht. Irgendwann haben wir das Meeting in Geschichtenerzählermeeting umgetauft, heute würde man diese Dodomeetings nennen.

Die Geschichten, warum die Vorgaben nicht erreicht wurden, waren immer sehr interessant. Oft hörte man das Argument, die anderen Banken seien günstiger und deshalb habe man die Vorgaben nicht geschafft. Oder andere bezahlen mehr Provisionen. Im Winter war das Wetter schlecht und im Sommer war es zu warm, außerdem sind die Händler im Urlaub.

Einer, der von Homeoffice aus arbeitete, erzählte mal „Stell dir das mal vor, ich sitze zwei Tage im Homeoffice und kein einziger Händler hat mich angerufen“. Ein anderer hat mal gesagt: „Ich mache keine Kaltakquise, davon kriege ich Plaque.“
Um Ausreden sind Dodos nie verlegen. Ich kann mich nicht daran erinnern, dass einer mal gesagt hat: Ich habe einfach zu wenig Akquisition gemacht.

Als es mal eine bessere Zeit gab und der Vertriebsleiter sagte: „Wir sehen endlich ein Licht am Ende des Tunnels“, erwiderte einer „aber Vorsicht, es könnte auch ein entgegenkommender Zug sein“.

Irgendwann hat man dann einen erfolgreichen, jungen Verkaufstrainer engagiert. Er sollte die Vertriebsmannschaft schulen, wie man ein erfolgreicher Verkäufer werden kann.
Die Resonanz bei den Dodos war nicht überragend. „Der hat ja erfolgreich nur Drucker verkauft, was hat das mit Finanzdienstleister zu tun? Seine Methoden eignet sich nicht für uns“.

Einmal hatte der junge Verkaufstrainer mit einer Gruppe von neuen, jüngeren Vertriebsmitarbeitern zu tun. An diesem Seminar habe ich teilgenommen, obwohl ich nicht zu den Neueinsteigern gehörte. Am zweiten Abend des Seminars hat mich der junge, erfolgreiche Verkaufstrainer zu einem Bier eingeladen. Dann fragte er mich: „Was machst du hier? Du bist keine Dodo“. Ich hatte in der Tat einen anderen Auftrag. Man hatte den Verdacht, weil der junge, erfolgreiche Verkaufstrainer so erfolgreich war, das er Scientology angehört. Und ich sollte heraus kriegen, ob das so ist.

Fazit der Geschichte: Dodos finden Ausreden, Erfolgreichen glaubt man nicht, dass sie erfolgreich sind, weil sie fleißig sind.